Auszug aus "Goldratt und die Theory of Constraints" von Uwe Techt.
Das Marketing-Dilemma
Jeder, der Marketing betreibt (im Gegensatz zu vielen anderen Menschen im Unternehmen) weiß und hat zutiefst verinnerlicht, dass der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung ausschließlich davon bestimmt wird, welchen Nutzen der Kunde aus dem Produkt bzw. der Dienstleistung erwartet. Natürlich haben unterschiedliche Kunden unterschiedliche Bedürfnisse und deshalb auch unterschiedliche Wert-Einschätzungen.
Es gibt aber noch eine andere Sichtweise bezüglich des Wertes eines Produktes. Diese zweite Sichtweise ergibt sich aus den Anstrengungen und Investitionen, die in das Produkt einfließen bzw. schon eingeflossen sind (für Material, Arbeit, Design, Distribution, Marketing usw.). Dies ist die Wert-Einschätzung der Lieferanten, die davon ausgehen, das es einen „fairen“ Preis für das Produkt gibt, der sich aus den Kosten und einer angemessenen Marge errechnet.
Zwischen diesen beiden Wert-Einschätzungen ist das Marketing oft geradezu gefangen.
Wer kennt nicht die Diskussionen, die geführt werden, wenn Entscheidungen getroffen werden müssen, z.B.
Ob ein Auftrag angenommen werden soll oder nicht, wenn der Preis unterhalb der Werteinschätzung des Lieferanten liegt Ob in eine Produktverbesserung investiert werden soll oder nicht
Dieses Dilemma gibt es allerdings nur, solange die Werteinschätzung des Lieferanten oberhalb der Werteinschätzung des Kunden liegt. Oder anders ausgedrückt: solange der Kunde meint, das Produkt bzw. die Leistung sei weniger wert, als das Unternehmen / der Lieferant dafür haben will.
