Auszug aus "Goldratt und die Theory of Constraints" von Uwe Techt.
Das unwiderstehliche Angebot
Sie wissen jetzt, wie Sie selbst die Probleme der Kunden verursachen und dadurch den Markt daran hindern, eine signifikant höhere Werteinschätzung von den Produkten und Leistungen des Unternehmens zu entwickeln und dementsprechend auch sehr viel mehr davon zu kaufen. Nun müssen Sie die Kernursachen lösen und neue Vorgehensweisen finden.
Betrachten Sie die gefundenen Regeln und Mechanismen. Verändern Sie diese: wie könnten wir statt dessen agieren?
Prüfen Sie dann unter Nutzung der Ursache-Wirkungs-Beziehungen, ob die Schwierigkeiten und Probleme der Kunden sich durch die neuen Regeln, Mechanismen und Vorgehensweisen auflösen. Mit anderen Worten: erstellen Sie einen Zukunftsbaum, der auf Ihren neuen Ideen basiert.
Beispiel: Wird der Handel nicht mehr durch Rabatte für einzelne Bestellungen sondern für die Gesamtbestellmenge pro Jahr honoriert, dann muss der Händler nicht mehr große Bestellungen vornehmen, sondern kann sich am tatsächlichen Absatz orientieren: Er ist seltener ausverkauft und hat weniger unverkäufliche Ware am Lager.
Nach meiner Erfahrung ist es immer möglich, ein unwiderstehliches Angebot zu finden. Lassen Sie sich dabei nicht zu früh von den „Ja, aber …“-Argumenten im eigenen Kopf bremsen. Notieren Sie diese lediglich; wir kommen im nächsten Schritt darauf zurück.
Ja, aber … Jetzt wird es wieder unangenehm. Sie haben so eine tolle Lösung gefunden und möchten am liebsten sofort damit in den Markt gehen. Warten Sie einen Moment; Sie haben etwas übersehen!
Verteilen Sie Ihre Lösungsideen an einige Kollegen und Mitarbeiter, von denen Sie wissen, dass sie Spezialisten in „Ja, aber …“ sind. Sie sind abhängig von diesen „Ja, aber …“-Aussagen, denn Sie werden nur so erfahren, woran Sie bisher nicht gedacht haben.
Dokumentieren Sie die Vorbehalte wieder unter Nutzung von Ursache-Wirkungs-Beziehungen, so dass absolut transparent ist, warum Ihre Idee den befürchteten negativen Nebeneffekt bewirkt. Besprechen Sie diese Darstellung mit den „Bedenkenträgern“ – oft haben diese etwas ganz anderes gemeint.
Passen Sie Ihre Lösung so an, dass die Befürchtungen fundiert ausgeräumt sind. Überarbeiten Sie entsprechend Ihren Zukunftsbaum.
Jetzt haben Sie ein wirklich unwiderstehliches Angebot definiert, mit dem Sie an den Markt gehen können. Aber in kleinen Schritten: sonst überrollt Sie die Nachfrage und Sie verärgern Ihre Kunden, weil Sie nicht liefern können. Das ist kein Scherz.
